业务提成

编辑:引路人互动百科 时间:2019-09-19 07:35:31
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业务提成亦称为销售激励,或者说,销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确;销售激励是否符合本企业情况;销售激励是否有效;对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大。
中文名
业务提成

业务提成类型

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1、基于销售额的销售激励
2、基于利润的销售激励
3、基于毛利的销售激励

业务提成说明

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几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数;几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。
由于企业的真实成本往往是核心机密,企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是,我不管其他的,产生了销售业绩,你就要给我提成。在这种背景下,产生了基于毛利润的销售提成。
此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利,而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认,则将销售额减去这些成本作为提成基数,此时成为基于毛利提成。

业务提成激励对象

1、以每个业务人员为主,销售团队为辅的销售激励
2、以销售团队激励为主,个人激励为辅的销售激励
前端团队激励:不仅激励销售团队(方式可以采用以上某一种),而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励
综合激励:不仅激励销售团队(方式可以采用以上某一种),而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励

业务提成完成情况

没有销售目标,根据销售数额/量的提成
设定基本目标,根据销售量/额的提成
设定较详细的销售目标,提成不仅与销售额/量相关,亦与目标完成情况紧密相关。

业务提成影响因素

在销售激励中,有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式,影响销售激励的计算,进而影响销售激励的多寡、作用,决定着销售激励的效果
销售提成基数:
销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。
设销售提成基数为A
A1:基于销售额
A2:基于利润
A3:基于毛利润

业务提成销售目标

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销售激励通常与销售目标的完成情况相结合,根据完成销售目标不同,提成比例会有所变化,超额完成任务,一般还有额外的奖励。

业务提成过程

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设销售任务/目标为T,通常有如下目标(并不是所有公司都如此设定目标):
T:公司确定的销售目标(最好以目标对话形式形成,也有些公司直接下达)
T1:最低目标,如果不能完成此目标,将得不到销售激励,在一些公司,甚至有负激励。一般而言,基本目标比较低。
T2:基本目标,达到该目标及以上,按照正常的制度进行销售提成。
T3:理想目标,达到该目标及以上,将有超额的提成;也有些公司不设T3,达到T及以上,就有超额提成。
Ts:特定目标,公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场,在总目标T下,设置一些限定性的条件目标。
Tt:团队或部门目标,对销售经理,更多的是对团队或部门目标负责;对销售主管,则团队目标与个人目标均进行考核。

业务提成分析

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一般而言,Tl<>2<><>3
Tl≤完成目标<>2时,会有销售激励,但一般比较低。
T2≤完成目标<>
完成目标>T或完成目标>T3时,有超额激励。
需注意的是,大部分公司只是设定上述目标的一部分,而不是所有。
销售构成
基于销售额的单一产品/业务提成
对某种特定的业务或特定的市场,销售激励的基本计算公式为:销售激励=销售额×r
考虑到目标完成情况及产品销售价格,实际销售激励=基本提出+价差提成+超额提成。
说明:
1)在兑现销售激励时,销售额为累计销售额。
2)要实现激励兑现,必须回款。即销售额为回款额[1]?
参考资料
  • 1. ?? 斯蒂芬·P.罗宾斯 (Stephen P.robbins).管理学(第9版) [平装]: 中国人民大学出版社,2008年12月1日)
词条标签:
社会学科